Si nos hacen esa pregunta en frío, lógicamente los que trabajamos en este sector diremos que sí. No obstante, si lo pensamos con un poco de tranquilidad, quizás un simple “sí” se queda corto.

Actualmente, creo que muchas empresas ya tienen claro que no se trata simplemente de vender un determinado producto sin más. Evidentemente se vende el producto, pero asociado a información sobre sus características técnicas, usos adecuados en función de estas características y recomendaciones sobre su instalación, uso y mantenimiento.

No solo la estética importa.

La venta por cuestiones puramente estéticas todavía tiene mucho peso frente a clientes particulares, pero cada vez tiene menos relevancia frente a prescriptores como los arquitectos.

Se trata de generar confianza en el producto que se vende, intentar que la persona que lo compra, lo conozca y sepa como instalarlo y utilizarlo.

Por tanto, ya no se debería hablar de baldosas cerámicas, sino de sistemas cerámicos en el que existen diferentes factores y variables que inciden en el resultado final que ofrece la baldosa.

El sistema cerámico comprende la propia baldosa, las capas y superficies sobre las que se asienta, la trama de juntas y los materiales con los que se instala. Pero también, los métodos y productos con que se limpia e incluso las condiciones y características del uso al que va destinada.

La mayoría de los problemas no son culpa de la baldosa

El problema que tenemos nosotros, como proveedores de la baldosa, es decir, de la parte más visible del sistema cerámico, es que cualquier problema o disfunción de un elemento de este sistema, el usuario final lo va a percibir sobre la baldosa. Y puesto que la gran mayoría de usuarios no conoce la baldosa más allá de si le gusta o no, achacará el problema a la propia baldosa.

La experiencia realizando informes periciales relacionados con las baldosas nos dice que, en la gran mayoría de casos, el origen del problema no es achacable a la propia baldosa.

Un par de ejemplos de problemas y disfunciones

Para ilustrar esto, voy a citar un par de problemas relacionados con diferentes elementos del sistema cerámico y las disfunciones que generan sobre las baldosas.

La inestabilidad de las capas sobre las que se colocan las baldosas, suele generar fracturas y fisuras si la baldosa está bien adherida al sustrato o despegues y levantamiento si las tensiones generadas superan la fuerza de adherencia de la baldosa al soporte. Huecos bajo las baldosas suelen provocar roturas por tránsito sobre las mismas o desconchados por impacto de objetos.

Queda claro pues, que cuanta más información del sistema cerámico en su conjunto pongamos a disposición de nuestros clientes, mucho mejor. Estamos facilitando el conocimiento de aspectos relacionados con las baldosas que, en su gran mayoría, desconocen nuestros clientes, y que va a afectar al resultado final de la baldosa una vez instalada y en uso.

Me atrevería a decir que esto debería formar parte de la estrategia de marketing de nuestra empresa. Aquellas empresas que así lo entiendan, desde mi punto de vista, se acercan más al concepto de venta de una solución a una necesidad, y no simplemente de venta de un producto.

Una cuestión no desechable es que, en caso de litigio con nuestros clientes, en muchos casos es de gran ayuda toda la información técnica que ofrecemos en fichas técnicas, catálogos y página web, cara a poder demostrarle que el problema puede derivar de una incorrecta colocación, uso o mantenimiento de las capas que hay bajo la propia baldosa.

No perdamos de vista a distribuidores y colocadores

Para terminar de cerrar el círculo alrededor de nuestra querida baldosa, no hay que perder de vista la colaboración con los distribuidores, apoyándoles con toda esta información técnica y nuestro asesoramiento, con el fin de que comprendan y conozcan no sólo la baldosa, sino también todo el entorno que conforma el sistema cerámico del que hemos hablado.

Y por último nos queda un gremio imprescindible para nosotros, los colocadores. La colaboración con ellos puede ser en dos direcciones. Por una parte, una asociación como PROALSO (Asociación profesional de alicatadores y soladores) nos puede ayudar a la hora de especificar los consejos para una correcta elección de materiales e instalación de las baldosas. Por otra, nosotros podemos transmitir estos consejos al conjunto de instaladores que van a trabajar con nuestro producto.

Y hasta aquí hemos llegado. Creo que a la gran mayoría de los lectores no les habré contado nada nuevo. Pero si es cierto, que muchas veces las cosas, simplemente por sabidas, si no nos las recuerdan, tendemos a dejarlas de lado. Espero que con estas líneas haya contribuido a recordar algunas cuestiones que desde mi punto de vista son fundamentales.

Alfredo Beltrán González
Responsable Unidad validación de producto de ITC