La experiencia y know-how adquirido por el sector cerámico en las últimas décadas en un escenario global complejo y sujeto a continuos cambios exige, en una curva de madurez del mercado, un profundo conocimiento de las tendencias, nuevos usos y nuevos segmentos de potenciales clientes para incrementar las ventas. La labor que realiza Vigilancer como herramienta para convertir la información en conocimiento es encomiable y necesaria para competir de forma estratégica en este marco.

Tener la visión del mercado cerámico a nivel mundial, como se muestra en el gráfico, es el punto de partida para conocer los principales actores por volumen de importación. EEUU se presenta como el principal mercado mundial con un 12,8% de cuota con más de 1.600 millones de USD de valor importado. Si descendemos a un segundo nivel de información y analizamos los indicadores comerciales podemos destacar que es un mercado con mucho potencial: un 11% de tasa media de crecimiento anual en valor y un 9% de tasa media de crecimiento anual en cantidad en el periodo 2011-2015.

Pero la relevancia del mercado se aprecia todavía más si vemos las cifras comparativas con los principales mercados europeos de importación, en las que Francia y Alemania tienen valores negativos de crecimiento en valor de sus importaciones en el periodo 2011-2015 y que, en el 2015, alcanzan el -20% y -12% respectivamente.

A partir de esta información y el análisis de la posición competitiva del sector español a través de la evolución de las exportaciones españolas y la valoración de la imagen de marca país/sector, es cuando estaremos en condiciones de dirigir el foco de investigación en los mercados con mayor potencial para vender y consolidar nuestros productos. Las palabras consolidación o ventas sostenibles son las que dan sentido a analizar y tomar decisiones estratégicas. Y es en éste punto donde considero que no estamos haciendo todos los esfuerzos necesarios.

La parte operativa y de promoción comercial es importante y la sabemos hacer muy bien, pero si somos capaces de orientarla mejor con una visión estratégica, sin duda será mucho más eficaz. Podemos disponer de información puntual de compradores, proveedores, precios medios de venta… pero deberíamos dar un paso más y no contentarnos con una foto de situación que nos permita actuar en un momento determinado y en un mercado concreto; deberíamos disponer de la película entera, de cómo se comportan los compradores y proveedores año tras año. Este enfoque nos daría prospectiva y nos permitiría actuar estratégicamente.

Si somos capaces de monitorizar las operaciones comerciales en nuestros mercados de actuación, conseguiremos conocer en tiempo real cómo evoluciona el mercado, quienes son los importadores con sus datos de contacto, los países origen de sus importaciones, sus proveedores e información relevante como la cantidad importada y número de operaciones, carriers, puerto de embarque, puerto de llegada y descripción de la mercancía.

Esta información es clave: conocer qué compran, a quién, a qué precio medio, cómo y cuándo compran los importadores y poder llegar a los distribuidores más adecuados a nuestros productos se convertirá, tras un buen análisis, en un arma estratégica para negociar con ventaja y ganar mercado.

Este es el deseo que hemos pedido para el sector en el 2017: VIGILAR, ANALIZAR y ACTUAR ESTRATEGICAMENTE

Joaquín Andrés Sanchez

Director Comercial y Responsable del Dpto. de Internacionalización de la Cámara