6 claves para el sector de la distribución en 2022
Muchos dilemas se ciernen sobre el sector de la distribución para este año venidero. La necesidad de adaptarse a las nuevas tendencias es acuciante, ya que puede suponer, por un lado, irrumpir con fuerza en el mercado y situarse como modelo a seguir para el resto de competidores o, por el contrario, quedarse en fuera de juego y tener que realizar a posteriori esfuerzos sobrenaturales para adaptarse y no llegar demasiado tarde a las exigencias del mercado.
Nuestro colaborador Josep Zaragoza (administrador de Distribuciones Cerygres) ya nos anticipó en una de nuestras editoriales la necesidad de que la distribución buscara nuevas vías de singularización para diferenciarse de las grandes superficies, las cuales cada vez van ofreciendo productos y servicios que antaño eran más propios de la distribución tradicional (por ejemplo, proporcionar reformas integrales junto a la venta del producto o el ofrecimiento de una atención personalizada a cada cliente).
Con el afán de allanar el camino a los distribuidores hemos recabado, gracias al trabajo previo de Datisa, un compendio de claves a tener en cuenta para superar con éxito los retos a los que se enfrenta este sector a corto plazo.
Ampliar infografía con 6 claves para la distribución
#Clave 1: Digitalización
La pandemia ha precipitado el uso de múltiples canales de compra por parte del cliente final. Se hace imprescindible apostar por la omnicanalidad; por una parte, reforzando y optimizando los canales ya existentes (venta física) y, por otra parte, abriendo nuevos canales y facilitando el acceso a los mismos (venta digital).
Además, externamente el entorno ya se está digitalizando. Ya son multitud los proveedores y competidores que ofrecen varias soluciones al cliente apostando por la omnicanalidad como modelo de ventas.
Como ejemplos claros tenemos los proyectos Omimat y Cershop. El primero, impulsado desde ANDIMAC, se ha convertido en el catálogo digital con información de producto para todos los almacenes del sector. El segundo, promovido desde el ITC-AICE, pretende digitalizar el proceso de compra cerámica, aglutinando a todos los agentes que participan en ella.
#Clave 2: Apertura del negocio al cliente final
Tradicionalmente, la distribución ha tenido el foco de su negocio en el cliente profesional. No obstante, paulatinamente vamos advirtiendo un acercamiento hacia el cliente final. Cada vez es más común ver como un mismo negocio dispone de varios puntos de venta, diferenciados por tipología de cliente y asesorados por comerciales especializados, además de en producto, en como dirigirse a un cliente según sus características. Como muestra la empresa Insca ofrece, a través del diseño de la tienda, mejorar la experiencia del cliente final.
#Clave 3: Deslocalización geográfica del negocio
La logística es una de las vertientes del negocio donde los distribuidores más fondos están invirtiendo en los últimos tiempos. Esto es debido a la necesidad de las pymes de crecer en clientes, lo que les hace ampliar su ámbito de actuación o abrir nuevas líneas de negocio. Para llevar a la práctica estas estrategias, se vuelve inevitable invertir en sus almacenes, ampliar la flota de reparto o, por lo menos, subcontratar alguno de estos aspectos. Sin ir más lejos, el grupo BdB ha ampliado su cadena logística con la adquisición de un nuevo almacén en Náquera.
#Clave 4: Optimización de procesos
Lógicamente, una de las máximas que persigue siempre toda empresa es lograr la mayor rentabilidad posible. En un sector con una competencia tan feroz como es la industria cerámica, se hace indispensable poner el foco en la optimización de procesos. Para lograrlo, es realmente importante que la tecnología interna de nuestra empresa funcione de manera eficaz y fluida. Concretamente, poseer un ERP en el cual puedan vincularse todos estos procesos (logísticos, comerciales, compras, facturación y control de caja…) es vital para el crecimiento de la organización.
#Clave 5: Análisis del dato o Big Data
Ligado al apartado anterior, se advierte también la importancia de analizar correctamente los datos obtenidos de nuestros ERP’s. Es crucial que estos datos puedan ser tratados de forma sencilla, en tiempo real y que no cueste un gran esfuerzo mental ni temporal obtener actualizaciones de los mismos.
Que toda la estructura organizativa de una empresa conozca al dedillo el funcionamiento de sus sistemas de obtención de información se antoja básico a la hora de que las altas esferas puedan tomar decisiones y, sobre todo, que estas sean comprensibles para todos los empleados. Precisamente por la aplicación de estas premisas, Leroy Merlin ha sido una de las compañías galardonadas en los Google Cloud Customer Awards.
#Clave 6: Búsqueda de nuevas fórmulas de facturación recurrente
En varios sectores, ya es algo que está a la orden del día. Por ejemplo, cada vez son más los diarios digitales de tirada nacional o regional y las plataformas de streaming de vídeo y audio, entre otras, que han adoptado como parte principal de su negocio el intentar obtener suscripciones recurrentes. Lo cierto es que están alcanzando bastante éxito debido a ofrecer cuotas muy asequibles, que proporcionan al usuario una versión muy mejorada respecto a la versión inicial del servicio/producto en cuestión.
Pese a que a simple vista pueda parecer que son pequeñas cantidades las que se embolsa la empresa por certificar estas suscripciones, la acumulación de estas cantidades proporciona una gran estabilidad al negocio, ya que la empresa se asegura recibir durante varios períodos una cantidad recurrente de dinero.
En el ámbito cerámico, una posible fórmula podría ser tener una orientación claramente enfocada al servicio. Los distribuidores ya disponen del producto, pero, en muchas ocasiones, se echan en falta más servicios que puedan convencer al cliente final. Se trata de pasar de ser un mero vendedor a convertirse en un colaborador, un asesor o incluso un formador.
Las alianzas de mercado como solución a estas claves
Muchas pymes no están capacitadas para resolver por si solas todas las claves mencionadas anteriormente. Es por ello por lo que se prevé que en 2022 adquieran una gran importancia las alianzas de mercado con el objetivo de que las pymes puedan cubrir también aquellas partes de su negocio a las que, bien por no disponer de tiempo o bien por carecer de recursos tanto humanos como materiales, no pueden llegar. Esta práctica también es aplicable a las sociedades más grandes, tal y como rubricaron Grupo BdB y Grup Gamma en noviembre de este año.
Respecto a las perspectivas de crecimiento, las empresas distribuidoras, en su mayoría, perciben visos de mejora y son optimistas de cara al año 2022. Según el barómetro sectorial de la Asociación de Fabricantes y Distribuidores (AECOC), el 69% de las empresas de distribución de productos de gran consumo augura que crecerá en 2022.
Por el contrario, el 31% restante se ha mostrado menos optimista con respecto al futuro: un 25% de empresas prevé que su facturación se mantendrá estable y un 6% indica que va a decrecer el próximo año.
Por su parte, los fabricantes son incluso más optimistas que los distribuidores. En este caso, el porcentaje de fabricantes que confían en tener un año en positivo sube hasta el 87%, mientras que un 8% cree que sus ventas se estancarán y un 5% que empeorarán.
Inteligencia de Mercado de ITC-AICE
