Josep Zaragoza, Administrador de Distribuciones Cerygres

Distribución tradicional! Donde estamos… donde vamos

Cuando hablamos de distribución cerámica tradicional o especializada, casi siempre entendemos que son empresas situadas dentro de un área más o menos acotada que, a su vez, dan una atención personalizada y de calidad a sus clientes. Lo hacemos como signo de identidad para diferenciarnos de la gran superficie o simplemente es un argumento para justificarnos.

Algunos se han refugiado bajo las centrales de compra, otros muchos actuamos en nuestras zonas de acción creando el máximo de diferenciación posible, con producto, amplitud de gama, atención individualizada y servicios cada vez más amplios. Pero la pregunta es: ¿hasta cuándo vamos a poder mantener esta diferenciación?

Cada vez más las grandes superficies proporcionan unos servicios y productos que antaño se ofrecían en la distribución tradicional. Un ejemplo es que dichas compañías proporcionan ya reformas integrales junto con la venta del producto, pese a que muchos de nosotros no nos atrevemos a ofrecer dicho servicio por respetar el canal de venta establecido.

Un análisis rápido de las grandes superficies sería:

• Mismo precio para el particular y profesional o con un mínimo diferencial en el precio.
• Todos los servicios adicionales que ofrecen se pagan al margen del precio del producto.
• Potencian a través del comercio electrónico el B2C, B2B al mismo nivel y ofrecen el servicio Click & Collect.

La pregunta es, ¿nos tenemos que dejar de complejos e imitar lo que hacen ellos?

Bajo mi humilde opinión sería un serio fracaso luchar con las mismas armas cuando ellos tienen recursos ilimitados a todos los niveles, financieros, logísticos, etc.

¿Tiene futuro entonces la distribución tradicional o especializada?

Nuestra gran diferenciación, a mi entender, es ampliar las miras, pero sin perder el detalle.

Tenemos que saber quién es nuestro cliente, ya sea profesional, particular o ambos, atenderlo por su nombre y ver todas sus necesidades tanto presentes como futuras con el fin de ofrecerle un óptimo asesoramiento y servicio.

La distribución mejora no solo cuando se atiende la demanda del día a día, sino cuando se es capaz de ver la necesidad de producto o servicios antes que los propios clientes, generando así nuevas demandas.

Seguro que estáis pensando: ¿éste tiene una bola de cristal? Pues no; en mi opinión lo que nos diferencia fundamentalmente de las grandes superficies es nuestra cercanía a los clientes y nuestro conocimiento de sus futuras preferencias, solo de esta forma podemos prever sus necesidades antes que ellos mismos.

Nuestra capacidad de selección de productos con criterios mucho más cercanos al gusto del cliente es fruto de la fuerte alianza con nuestros proveedores, así como un apoyo y respeto mutuo e incondicional.

Asegurar y potenciar nuestra marca propia con el fin de crear un valor añadido. La mayoría de nosotros nos hemos ganado un reconocido prestigio (garantía de calidad, seriedad y profesionalidad) dentro de nuestra zona de influencia que, a su vez, debemos reflejar en nuestra marca.

Continuamente buscamos innovación: nuevas oportunidades

No debemos dejar espacio a las grandes superficies para que puedan actuar solas en el mercado. Tenemos que estar dentro del comercio electrónico tanto en el B2C y B2B. Digitalizar todos nuestros procesos mediante nuevas vías de servicio, como Click & Collect sin esperas, asesorar en la venta online, o bien ofrecer nuevas formas de pago y financiación y, sobre todo, dar un buen servicio de posventa. Son maneras de estar día a día al lado de nuestros clientes generando fidelización.

Quiero aprovechar este editorial para reivindicar la propuesta necesaria y urgente que promueve ANDIMAC con su plataforma OMNIMAT que facilitaría al sector una mayor rapidez en la digitalización.

Nuestra fuerza nunca debe estar sujeta a la bajada de precios o márgenes. Debemos ser mejores, más eficientes y, por supuesto, muy cercanos.

Josep Zaragoza

Administrador de Distribuciones Cerygres