Roberto Benages, CEO de Woman on Mars
La importancia del Digital Merchandising como elemento clave en el proceso de transformación digital de la fuerza de ventas.
Internet y las nuevas tecnologías han transformado la forma en la que compramos. El “comprador/consumidor” actual bucea primero en internet y las redes buscando toda la información disponible de un producto o servicio y un mayor contacto con el fabricante/productor tratando de evitar intermediarios innecesarios para obtener información directa de la fuente y mejores precios y condiciones. Y posteriormente, antes de realizar la compra, busca referencias, valoraciones y opiniones de otros usuarios.
Son nuevos hábitos de compra y consumo, que son ya el presente y que se intensificarán con la entrada en el mercado de los millennials, primera generación global nacida ya en la era internet.
Este nuevo paradigma cambia las reglas por las que se regían y funcionaban los canales tradicionales de distribución y venta, y afecta de forma directa al sector cerámico.
La relación entre fabricante y distribuidor o punto de venta está cambiando, el modelo tradicional está entrando en obsolescencia, y el sistema requiere de un importante proceso de formación y adaptación al entorno digital por ambas partes.
Pongamos un ejemplo muy sencillo para entenderlo. La mayoría de los fabricantes apoya al distribuidor en aspectos promocionales – muestrarios tipo paneles, cunas, carpetas, incluso realización de ambientaciones en tienda. Todo apoyo físico que esta muy interiorizado e incluso suele ser parte habitual de la negociación en una compra.
¿Y qué esta haciendo el fabricante para apoyar al distribuidor en el campo digital? ¿Quién tiene ya un programa de Digital Merchandising y una estrategia de colaboración digital para sus distribuidores?
Pocos, a juzgar por la experiencia en los años que llevamos trabajando en el área de transformación digital en el sector. Mucha inversión en lo físico (promoción y ferias) y poca en estrategia digital para fuerza de ventas.
El momento actual requiere nuevas ideas, nuevas soluciones y nuevas estrategias digitales entre fabricante y distribuidor que aporten valor a ambos lados de la cadena, dentro de un entorno muy digitalizado.
El fabricante tiene que empezar a plantearse apoyos en la comunicación y el merchandising digital. Hay muchas opciones por explotar en este campo.
Por ejemplo, facilitar los productos digitalmente al distribuidor de tal manera que éste los pueda incorporar rápidamente en su web bajo su propia marca; o facilitar contenido visual de calidad personalizable para las redes del distribuidor. O realizar acciones de posicionamiento local o publicidad digital conjuntamente con el distribuidor.
Esto son solo algunas ideas, y es solo la punta del iceberg, dentro del tremendo reto de evolución o transformación digital que los fabricantes del sector deberían estar abordando, especialmente en el área de comercialización — que es una parte fundamental y necesaria de la futura industria 4.0.
CEO de Woman on Mars
