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Carlos Albert, Director General de Ceràmiques Albert

La colaboración entre fabricantes y distribuidores, básica para el futuro de la venta de cerámica

En los más de treinta y cinco años que Ceràmiques Albert lleva dentro del sector de la distribución de cerámica y baños, nos hemos especializado en cerámica Tile of Spain y todos nuestros proveedores Cerámicos se encuentran en la provincia de Castellón.

Nuestra situación en Santa Bárbara, al sur de la provincia de Tarragona corresponde a una renta per cápita bastante baja con respecto al resto de Cataluña y básicamente agrícola. No obstante, la parte positiva es que el valor que se le asigna a la cerámica es alto y muy consolidado, por lo que es bastante fácil poder ver cerámica colocada en fachadas, zócalos de fachadas, pavimentos cerámicos exteriores de sitios públicos, terrazas “móviles” de bares con pavimentos cerámicos … y por supuesto en lugares tradicionales como baños, cocina y pavimentos interiores. La cerámica pues es el material rey en esta zona.

Pero, además, es un producto que nos apasiona en Ceràmiques Albert, no solo porque forma parte de nuestro “modus operandi”, sino por la versatilidad de sus aplicaciones y la infinidad de sitios dónde se pueden colocar.

La cerámica y la versatilidad de sus aplicaciones

Uno de los puntos más importantes, según mi opinión, es que debemos fomentar la colocación “fuera de los espacios tradicionales” y como alternativa a materiales menos prácticos. La cerámica es tan versátil que podemos revestir paredes de pasillos, paredes de escaleras, cabeceras de dormitorios, puertas de muebles …y, por supuesto a diferencia de otros muchos materiales, por sus elevadísimas prestaciones técnicas, puede estar instalado en exteriores con garantía plena de que mantendrá inalteradas en el tiempo sus cualidades.

El caso de la madera es paradigmático y puede servir de ejemplo de cómo ante la necesidad de un producto que no requiera mantenimiento y sea más durable, los acabados de madera que ofrece la cerámica son una solución menos problemática e incluso más económica teniendo en cuenta la vida final del producto.

Colaboración entre fabricantes y distribuidores

Otro de los aspectos más importantes que siempre pido y pediré en un futuro es mucha más colaboración / implicación de los propios fabricantes españoles con los distribuidores, y más cuando la apuesta por el producto de proximidad es clara por nuestra parte.

En el sector se tiende a dar más prestigio a la cerámica italiana que a la española, con precios de venta sensiblemente superiores y asociados también al mayor valor que se le otorga a Cersaie frente a Cevisama.

Personalmente creo que este valor está claramente “inflado” por la gran capacidad de venta que tienen en el país transalpino. No hay ningún producto cerámico español, hoy por hoy, que tenga nada que enviar con ningún homólogo italiano (ni técnicamente, ni en diseño ni en proceso de fabricación).

Es aquí donde los fabricantes de cerámica española tienen que dar un gran apoyo, facilidades de venta y ventajas a los distribuidores que apuesten por el Tile of Spain. Tras la crisis, el mercado de la reforma nos ha ayudado a navegar o a reinventarnos, pero no cabe duda, que hemos sido y somos la distribución, la plataforma de despegue de este mercado nacional tras la crisis. Y esto debería valorarse por parte de los fabricantes.

Los fabricantes deberían informar/formar sobre los productos a los comerciales e incluso clientes finales y allanar la logística/servicio, así como potenciar los “trajes a medida”, comercialmente hablando, y ayudar a pequeños distribuidores que no pertenecen a ningún grupo de compras.

Grupos de compra o integración vertical/cooperación

Estoy convencido de que el futuro de la distribución tradicional de cerámica y materiales de construcción puede tener más caminos que pertenecer a un grupo o central de compra. Además, del poder de negociación de estos grupos sobre los fabricantes que en algunos casos puede resultar incómoda.

Quizás fórmulas mixtas de integración vertical o de colaboraciones cerradas en distintos aspectos del negocio, entre fabricantes y distribuidores y más apoyo de fabricantes en metodologías operativas trazables con los mismos, puedan ser otras vías de desarrollo futuro para nuestros negocios.

El mundo online un reto más para los distribuidores

Finalmente, otro reto para nosotros, encima de la mesa, es el tema online, visto desde el punto de vista del comercio electrónico o como vía de captación de potenciales clientes para destinarlos a la tienda física. Las dos opciones son válidas, según como se mire. Para mí la segunda opción es más interesante, el producto se toca, se ve, … por catálogo o en página tienes más riesgos de que cuando llegue no guste, no se ajuste el color y sea el distribuidor el que haga frente a los costes. Es por ello, que la experiencia en la tienda creo que será uno de los puntos más relevantes en el futuro.

Carlos Albert

CEO / Director General de Ceràmiques Albert