Según diversas fuentes, la producción cerámica mundial supera ya los 14.000 millones de metros cuadrados. Para una fábrica PYME que produzca unos 6 millones de m2 anuales, significa que esta empresa representa solo un 0.04% sobre el total de dicha producción mundial. Es decir, muy poco o casi nada.
Me gusta poner este ejemplo porque, como empresas fabricantes, nos ayuda a tomar conciencia de que somos una gota de agua en el océano cerámico. Precisamente el reto al que nos enfrentamos como empresa es el conseguir una estrategia que nos permita no diluirnos en este inmenso océano. Para mí la respuesta es clara: Segmentación y Posicionamiento.

La empresa debe elegir a qué consumidores se dirige.

Sabemos que existen consumidores en el mundo que necesitan producto cerámico, pero ¿por qué van a elegir MI producto y no el de la competencia? Si nos centramos en contestar esta pregunta, algo estamos haciendo mal. Para que un consumidor elija MI producto, previamente he de haberle elegido yo a él.

Definamos primero a quién nos queremos dirigir, estudiemos en profundidad ese perfil y adaptémonos a él, para que perciba nuestra presencia y nos tenga presentes en su elección de marca. Trabajemos en un producto incrementado, adaptado a sus necesidades y acompañémosle en todo el proceso de selección, fundamentalmente en ese Momento 0, momento de la verdad, donde se verá si efectivamente el trabajo realizado ha dado sus frutos y si finalmente MI consumidor ha optado por Mi producto

El fabricante debe implicarse en mejorar la experiencia de compra con el cliente final.

En un sector eminentemente profesional, donde la gran mayoría de los fabricantes utilizamos canales de distribución externalizados (sin tiendas propias o venta directa online), puede parecer que el contacto con el cliente final lo debe tener únicamente la distribución. Desde mi punto de vista esto no puede ser así. La distribución nos tiene que ayudar a aportar valor a nuestra marca, pero no podemos cargarles con la responsabilidad de aportar el 100% de la experiencia de compra al cliente final.

Y sobre todo hacer marca.

En estos momentos, donde el auge de la digitalización y las Redes Sociales han acercado a empresas y consumidores, es imperativo que las marcas de los fabricantes se desarrollen. Es el momento de diferenciarse, de comunicar, de coger cuerpo y de hacerse notar dentro de un mercado saturado. Es momento de eso, o de diluirse en el océano cerámico.

Ismael García Sanz

Director del Departamento de Marketing de Peronda Group