Cómo hacer negocios (de cerámica) con éxito en Irán
Irán se plantea como un país de oportunidad, según las conclusiones del último estudio de Roland Berger. Analizamos si lo puede ser para el sector cerámico español en un futuro cercano.
Según datos del estudio, la economía de Irán crecerá previsiblemente entre un 4 y un 5% anual hasta el año 2020. A pesar de las sanciones y las barreras al comercio impuestas por la UE en estos últimos años, por fin parece que Irán abre sus puertas a los mercados mundiales, lo que significaría una población de 78 millones de iraníes de potenciales consumidores de nuestros productos.
Según datos de ICEX, la demanda iraní está dividida en varios estratos. La población con una situación económica más solvente es compradora habitual de productos de importación. Es este un estrato de 20 millones de personas. Estos productos suelen ser del sector de la alimentación, moda, cosmética o cerámica. A nivel empresarial, las materias primas y bienes de equipo son también un componente importante de la demanda iraní de bienes producidos en el exterior. Es decir, el mercado de la cerámica en mayor medida en este estrado de 20 millones de iraníes.
En la actualidad, y bajo el régimen de sanciones de la UE, según datos de ICEX, el comercio con Irán es todavía posible para los productos que no están sujetos a restricciones, pero los pagos son difíciles de instrumentar, por causa de las limitaciones que afectan a la operativa del Banco Central de la República Islámica, y el control administrativo en forma de autorizaciones o notificaciones que afecta a las operaciones bancarias del comercio legítimo por un importe superior a los 10.000 €.
Irán no puede ser calificado como un país abierto al comercio exterior.
En 2013, según el ICEX, el grado de apertura de la economía iraní, MX/PIB, se cifraba en un 36%. Respecto a los datos de 2014, la apertura comercial real es aproximadamente de un 33%.
La economía del país tiene un relativo carácter autárquico, a consecuencia de las sanciones internacionales de las que hablamos y la consecuente orientación hacia el fomento de la industria nacional. Sin embargo, parece que las cosas pueden cambiar y en principio, en julio de 2015 se tomará una decisión respecto al mantenimiento o levantamiento de las sanciones occidentales a Irán. La futura apertura comercial de Irán dependerá en gran medida del signo de esta decisión.
Actualmente, según el estudio de Roland Berger, el Producto Interior Bruto de Irán (PIB) es de US $ 415 millones, la novena parte del PIB de Alemania. Sin embargo, no solo tiene una inmensa oferta de recursos naturales (incluyendo la más grande reserva mundial de gas y las terceras reservas de petróleo más grandes del planeta), sino que además se beneficia de una población relativamente joven y bien educada.
Además, según el mismo estudio, en esta apertura hacia el exterior, las empresas europeas están en buena posición para recuperar la cuota de mercado perdida, aunque actualmente Irán se abastece de bienes y servicios procedentes en su mayoría de China.
Según datos del ICEX, en el ejercicio 2013-2014 los principales proveedores de Irán fueron Emiratos Árabes Unidos (22,0 %), China (15,3%), Corea del Sur (9,0%), Turquía (8,5%), Suiza (4,2%), Alemania (5,3%). España aparece como el número 28.
Respecto a la cerámica, de acuerdo a datos de ASCER, de enero a septiembre de 2015 se vendieron un total de 106.210 m2 de cerámica, un 26,6% menos que en el mismo periodo de 2014, situándose Irán en el puesto 124 del ranking de los países a los que exportamos. Nuestros principales competidores de cerámica, China e Italia, tampoco están entrando en este país de una manera rotunda. Sin embargo, Irán es uno de los principales productores, consumidores y exportadores de cerámica, pero que se abastece fundamentalmente de consumo interno.
La evolución de Irán en estos años ha sido negativa, no obstante, pasando de estar en el 4º país productor de cerámica del mundo (produciendo 500 millones de m2) y el 5º país consumidor de cerámica (con 350 millones de m2) en 2013 a la sexta posición en el ranking de países productores (con una caída de la producción de un 18%) y al 6ª puesto en el ranking de países consumidores de cerámica (con una caída del consumo de un 20%). El 75% de las exportaciones de Irán se destinan a Irak, donde si compite de manera importante con España (en 2012 Irak aparecía en el ranking de principales países destino de la exportación española en el puesto número 13).
Cuando la industria cerámica española se encuentra con la iraní, es importante reseñar que ya no solo la industria iraní compite en el factor precio sino que la labor de investigación y desarrollo del país es muy importante ya en la actualidad y les está permitiendo lanzar desarrollos capaces de competir en otras variables diferenciales. En concreto, y según datos de ICEX, alrededor de diez universidades y quince centros de investigación se encuentran investigando el sector de la industria de la cerámica.
Respecto a la producción de cerámica de de Irán y las exportaciones, debido también a las restricciones de la UE, estas últimas se han reducido ya que aunque la producción no deja de crecer, Irán no encuentra mercados más allá de Oriente Próximo en los que internacionalizar el sector cerámico.
La demanda interna de cerámica también se ha reducido, sobre todo, según ICEX debido a la caída del número de edificaciones al tiempo que la Administración ha parado algunos proyectos de construcción por falta de fondos.
La producción iraní de cerámica actual dobla las necesidades del mercado interior, es por ello que se plantean buscar nuevos mercados alejados de Oriente Próximo y reducir el número de licencias de apertura de fábricas del sector.
Como conclusión, podemos decir que en general parece que la apertura del país, si finalmente se eliminan las sanciones impuestas por la UE, puede ser positiva en general para la industria española y también para la cerámica, con un público objetivo dirigido a un mercado de 20 millones de personas con una situación económica más solvente y compradores habituales de productos de importación. Sin embargo en el mercado iraní nos encontramos compitiendo con una industria cerámica muy asentada y que compite en variables diferenciales y no solo en precio y con la tradición de China como principal país proveedor en general de la economía iraní. Y todo ello sin olvidar que la apertura del país va a suponer que Irán comience a exportar a otros países más allá de Oriente Próximo y que por lo tanto aumente la competencia también en feudos cerámicos españoles.
Sin embargo, para entrar en el país, la población iraní espera más de las compañías occidentales que la mera entrega del producto. Muchos empresarios iraníes están buscando que entre inversión extranjera que ayude a impulsar sus propios negocios.
Los expertos de Roland Berger y CMS presentan cuatro pasos hacia el éxito de las empresas que planean operar en Irán.
- Conocimiento profundo de la historia, la cultura y los negocios de Irán. El apoyo de socios locales es importante ya que muchos documentos sólo están disponibles en el idioma nacional.
- La gestión de los primeros contactos se debe hacer a nivel director.
- Antes de iniciar el negocio en Irán debemos llevar toda la documentación lo más avanzada posible por lo extensa y tediosa que suele ser.
- El proceso de toma de decisiones puede tomar tiempo en Irán.
Sabrina Veral Borja
Responsable del Observatorio de Mercado
Unidad Inteligencia Competitiva. Área Hábitat.
Más info:
Informe económico comercial de Irán 2015
Irán alcanza el 4º puesto mundial en producción de cerámica
Los ceramistas de Irán invierten en innovación
La industria de cerámica de Irán cerrará durante 45 días por la caída de la demanda interna
