OPORTUNIDAD: Nuevas tendencias en la fijación de precios

Los cambios en la distribución de cerámica y materiales obligan a buscar nuevas ideas para determinar el precio

La gestión y la segmentación de precios es una de las actividades de mayor importancia para los distribuidores de cerámica y de materiales de construcción, como se desprende del último estudio sobre la distribución de Cerámica y Materiales de Construcción en España 2015 llevado a cabo por el Observatorio de Mercado de ITC. Los nuevos hábitos de los clientes y la clara orientación a consumidor final, ya que practicamente un 75% de las ventas se destinan a cliente particular, obligan a las superficies a replantearse nuevas estrategias para responder a las expectativas.

Una de las tendencias en fijación de precios que queremos destacar es la llamada 'precio empático', un modelo fruto de las nuevas lógicas de consumo, fuertemente marcadas por las nuevas tecnologías. Se trata de adaptar el precio de forma adaptada casi a cada perfil en particular:

  • Descuentos imaginativos y flexibles para ayudar al consumidor.
  • Estrategia ante la saturación de mensajes: cada vez los usuarios están más expuestos a mensajes comerciale de todo tipo, por lo que es necesario conseguir captar su atención con productos a medida y estrategias que les proporcionan valor.
  • Clientes con nuevas expectativas de consumo: las tecnologías han modificado la forma en que se consume.

El data mining se ha convertido en una de las estrategias clave para crear estrategias de precio personalizadas. Es necesario conocer al consumidor y utilizar todo los datos disponibles para conseguir automatizar respuestas más adaptadas a cada uno de los clientes a nivel individual.

Un buen ejemplo es la campaña llevada a cabo por la empresa de aires acondicionados BGH en Argentina. La compañía ofrecían descuentos en función de la cantidad de luz solar que impactaba en cada caso. Para ello crearon una aplicación que utilizaba información de Google Maps para determinar el porcentaje de horas que impactaba de forma directa la luz, y así ofrecer el mismo descuento al propietario de dicha vivienda. Bajo el título "Mi casa es un horno" ha conseguido, no solo crear una estrategia de precio, sino empatizar con el usuario, crear estrategia de marca y fidelizar. Además ha funcionado como una campaña de promoción de corte más clásico. La inversión en la campaña ha sido de 40.000$ y la facturación ascenció hasta los 14 millones $.

 

 

 

Pepa Casado D'Amato

Responsable del Observatorio de Tendencias del Hábitat

Unidad de Inteligencia Competitiva. Área Hábitat.