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Pablo Chuliá, Marketing & Contract Manager de Colorker

Social… ¿qué? Social Selling: cómo atraer clientes con la escucha activa

 

Estoy seguro de que muchos ya habéis escuchado este anglicismo relacionado con el marketing digital por algún sitio, pero es posible que últimamente lo hayáis oído más debido a la complicada situación que estamos viviendo.

Hace no tantos años el proceso de venta consistía en ir a puerta fría para darte a conocer e intentar vender tus productos o servicios. Después llegó el teléfono y sus constantes interrupciones para captar tu atención por esta vía. Por último, Internet y el envío masivo de emails. Creo que todos estamos de acuerdo en que, en la mayoría de los casos, no tenemos una intención real de compra. Varios estudios demuestran que, efectivamente, los compradores, antes de iniciar esa transacción, quieren estar seguros, y por ello se informan en Internet de quiénes somos, qué hacemos, a qué se dedica nuestra empresa, etc.

 

El objetivo del Social Selling no es vender directamente en redes, si no conocer, atraer, persuadir, conversar con potenciales clientes

El Social Selling se basa en el uso de herramientas digitales que nos permitan establecer ‘conexiones autorizadas’ con el interlocutor que nos interesa, el cual poco a poco, y sin sentir la presión, me dejará que le vaya mostrando quién soy, qué ofrezco y si le aporto o no valor. Por ello, es muy importante contar con un buen ecosistema digital, bien construido y coherente que refuerce mi propuesta. Las empresas tienen que ser constantes a la hora de ofrecer contenido de valor y no pensar que sus esfuerzos no sirven para nada. Obviamente, si no hay una estrategia y unos objetivos, la sensación puede ser esa.

 

El equipo comercial tiene que usar con soltura las redes sociales

Importante es también, en este proceso, el trabajo del Departamento Comercial. Por un lado, debe aprovechar los esfuerzos que su empresa está haciendo a todos los niveles para captar la atención de sus clientes o potenciales clientes. Por otro, debe estar activo en el uso de las redes sociales y no únicamente dedicarse a compartir contenido. Para ello, deben cultivar sus perfiles y responder a los mensajes, opinar, escribir de vez en cuando algún artículo interesante, así como dar ‘Like’ a los contenidos de sus clientes o prospectos, entre otras acciones. Obviamente, no es necesario estar presentes en todas las redes sociales, pero sí en aquellas en las que se muevan nuestros potenciales clientes.

 

Linkedin la mejor red para esta técnica

Linkedin es, en mi opinión, hoy por hoy la mejor red para este tipo de estrategias, donde nuestra relación se establece directamente con empresas o decisores de compra. En nuestro sector, podrían ser Distribuidores de Cerámica o Arquitectos. A nivel inspiracional, Instagram es crucial, así como Pinterest, muy utilizada en el sector de la decoración. En ambas el contenido visual es vital, y en el caso de Pinterest, se trata de una red que está creciendo muchísimo con la pandemia, ya que, según datos de la propia red social, en 2020 Pinterest registró un 26% de crecimiento interanual en número de usuarios, consiguiendo un total de 367 millones de usuarios activos al mes. Por último, Facebook, que con una estrategia bien trazada nos permite conectar con usuarios finales, crear nuestra comunidad y fortalecer nuestro branding. La que, sí creo que está aún por explotar en el sector cerámico es Youtube, y más ahora que no es posible ver físicamente los productos en la mayoría de los casos.

En resumen, el Social Selling es un proceso que, a través de la investigación y la observación, nos permitirá relacionarnos con potenciales clientes en las redes sociales y generar credibilidad. No solo de tu marca, sino de ti.

Muy importante tener en cuenta que, si buscas ventas rápidas, está técnica no te funcionara. Esta estrategia requiere de tiempo y dedicación. Las recompensas tardan en llegar, pero las tasas de éxito en el cierre de operaciones son, en muchas ocasiones, superiores al 30% comparado con los métodos antes mencionados.

 

Algunos consejos:

  • Revisa bien tus perfiles en las redes sociales en las que hayas decidido tener presencia.
  • Utiliza el buscador de LinkedIn para localizar clientes potenciales.
  • Configúrate bien las alertas de cada red y así podrás interactuar con tus potenciales clientes “on time”.
  • Comparte contenido útil y todas las semanas intenta escribir y opinar sobre algo relevante para tus prospectos.
  • Únete a grupos de LinkedIn o foros interesantes.
  • Se constante.
  • Monitorízate.
  • Interactúa con tus potenciales clientes. Dales ‘Like’, comparte su contenido o coméntalo. Son acciones que se consideran menos invasivas y son mejor recibidas.

¡Suerte y nos vemos en las redes!

 

Pablo Chuliá

Marketing & Contract Manager de Colorker